DSO : comment le calculer et comment l'optimiser ?

Le DSO (Days Sales Outstanding) a pour équivalent français le NFC (nombre de jours de crédits clients) ou encore le DMP (délai moyen de paiements des clients). C'est également une des composantes du besoin en fonds de roulement (BFR). Le DSO a un impact considérable sur la trésorerie de l'entreprise, son suivi est donc un des éléments incontournables à surveiller de manière régulière. Comment le calculer ? Et surtout, comment faire pour l'optimiser ?

Comment calculer Le DSO ?

La méthode de calcul du DSO est simple : (créances clients / CA TTC) x 360. L'unité de mesure est en nombre de jours. Vous obtiendrez alors le nombre réel de jours de délai moyen de paiement de vos clients.

Les délais de règlement de chaque client doivent être en relation avec les conditions fixées au contrat, et inférieurs au délai de règlement maximal défini dans le cadre de la loi LME (loi de modernisation de l'économie) du 4 août 2008. Afin de trouver comment optimiser votre délai de règlement client, intéressons-nous aux facteurs qui l’affectent.

Comment optimiser Le DSO ?

Il y a deux possibilités, les délais de paiement de vos clients étant soit subis, soit consentis par vous-même.

Les délais de paiement consentis

S'ils sont consentis, il peut alors s'agir des délais inscrits dans les conditions générales de vente et donc définis à la signature du contrat. Afin de les établir, il faut respecter la loi LME, dite loi Hamon du 13 Juin 2014, qui impose un délai maximum de soit 60 jours, soit 45 jours fin du mois, au choix, ou encore de 45 jours à compter de la date d'émission de la facture pour les facturations périodiques. Dans ce cadre, les conditions de paiement sont donc définies selon les stratégies commerciales des deux parties, mais également suivant les us et coutumes professionnels du pays.

À la demande de votre client, vous pouvez accepter des conditions de paiement dérogatoires. Attention toutefois à ne les consentir qu'en échange d'une contrepartie, afin de réduire l'impact sur votre BFR et donc sur votre trésorerie : vous pouvez demander un gain sur le prix, ou un volume plus important par exemple.

Les délais de paiement subis

S'il s'agit de délais subis, on dénote deux cas de figures : il peut s'agir d'anomalies de paiement du fait du client, ou encore d'anomalies de paiement liées à des dysfonctionnements internes.
Comment éviter ces écarts et ainsi optimiser la gestion de postes clients ?

Depuis les directives européennes de 2000 et 2011 sur la réduction des délais de paiement, la loi LME, dite loi Hamon de 2014, les sanctions envers le client peuvent aller jusqu'à 375 000€.

Pour éviter d'aller jusque-là et de rompre avec un partenaire commercial, l'optimisation de votre poste client passe par des réformes de votre mode de fonctionnement.

Comment se prémunir contre le risque client ?

Afin d'éviter des retards, les relances préventives et systématiques en cas de déplacement doivent être mises en place, en ciblant notamment les clients ayant des retards fréquents et pour des montants importants. Il convient également de mettre en place un processus de traitement des litiges. On estime qu'environ 36% des groupes n'ont aucun processus d'éradication des litiges. En dernier recours, vous pouvez passer par des agences de recouvrement mais cela coûte très cher, en temps et en argent.

Avant de faire appel à une agence de recouvrement, plusieurs solutions existent pour se prémunir contre le risque client :

• Tout d'abord, vous pouvez avoir recours à l'assurance-crédit. En payant une prime d'assurance entre 0,10% et 2% du chiffre d'affaires cédé, l'assureur-crédit s'engage à rembourser une créance impayée. Il se chargera alors du remboursement de votre client à son égard à posteriori, en sachant qu'il bénéficiera d'une force de frappe plus importante de par ses moyens internes (relances systématiques) et d'un rapport de force favorable, n'étant pas en relation commerciale avec votre client.

• Si vous travaillez avec des pays risqués, vous pouvez avoir recours au crédit documentaire.
• Vous pouvez également faire appel à une société d'affacturage pour faire de la cession de créances. L'avantage que vous y trouverez est que vous bénéficierez du montant de la facture, minoré de la tarification du factor (une part fixe et une part variable), dès l'émission de la facture.

Mais l'étude des délais de règlement des clients doit être effectuée de pair avec celle des délais de règlement accordés aux fournisseurs, ainsi que la gestion des stocks.

• Afin d'améliorer la trésorerie, s'il n'est pas possible d'agir sur les délais clients, vous pouvez tenter d'allonger vos délais de règlement fournisseurs ou, surtout, d'améliorer votre gestion des stocks. En effet, la trésorerie dont vous disposez correspond au décalage entre le moment où vous payez vos fournisseurs, où vous stockez votre marchandise, et celui où vos clients vous règlent. Plus l'écart est restreint, meilleure est votre trésorerie. Or une mauvaise gestion de la trésorerie peut nuire très rapidement à la survie de l'entreprise.

Dans tous les cas, faites bien attention en amont à avoir des contrats et des factures qui mentionnent les délais de paiement et les indemnités dues en cas de retard et bien sûr, à envoyer vos factures à temps en ayant la preuve que vos clients les ont reçues car bien souvent en pratique, les retards de paiement sont expliqués, de bonne ou mauvaise foi, par la non réception de factures…