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La profession de VRP – voyageurs, représentants et placiers – est encadrée par un statut précis, qui le distingue de l’agent commercial ou du commercial salarié. Horaires, salaires, congés, régime social... toutes les règles du statut de VRP sont posées par le Code du travail.
Voyageur, représentant, placier : définition du VRP
En tant que représentant de commerce salarié, le VRP démarche une clientèle fidélise et maintient la relation client pour le compte d’une ou de plusieurs entreprises – dans le cas du VRP multicartes-. Seul ou en équipe, il est en général commercial terrain, au contact avec la clientèle la majeur partie du temps. Il touche aussi au marketing, merchandising, au service après-vente – SAV – suivant son contrat.
La différence avec un agent commercial
Un agent commercial est indépendant. Il travaille pour son propre compte, et sans contrat de travail avec l’entreprise, il peut collaborer par mandat. Contrairement au VRP salarié, l’agent commercial n’est rémunéré que par commission, touchée sur la vente réalisée, et ce à chaque vente récurrente.
Le statut de VRP est suffisamment large pour recouvrer les métiers commerciaux comme ingénieur d’affaires, technico-commercial...
De plus à la différence des agents commerciaux qui ont la possibilité de recruter du personnel et de s’attacher aux services de d’autres agents commerciaux, la qualité du salarié de VRP ne permet pas que le représentant engage et rémunère des collaborateurs pour la rechercher.
C’est le principe de l’exécution personnelle de recherche de clientèle par le représentant. Ce principe est donc incompatible avec le fait de déléguer une partie de sa prospection à un tiers.
Les avantages du statut VRP
Le commercial VRP est un appui essentiel pour le chef d’entreprise. Dédié à la vente, son expertise et son savoir-faire lui permettent de mener une stratégie commerciale sur le long terme. Intégré à l’entreprise, il connaît parfaitement le produit, et sa spécificité Terrain lui permet d’être toujours à l’écoute du client. Les compétences ont un coût, celui du commercial VRP n’est pas négligeable, sachant qu’il touche en général un revenu – son salaire – qu’il ait conclu ou non une vente. Le représentant commercial VRP reste toutefois subordonné à son employeur qui peut fixer des objectifs et modalités d’exercice.
Les avantages du statut VRP sont la sécurité salariale – revenus, cotisation retraite, assurance maladie et chômage sont assurés -, et l’autonomie dans l’organisation du travail.
Le commercial VRP Exclusif reçoit un revenu minimum professionnel garanti, contrairement au VRP multicartes.
Contrat et statut VRP
Le commercial VRP se distingue des commerciaux salariés en général, par les conditions posées par le statut et par le contrat de travail qui le lie à l’entreprise.
Les conditions d’obtention du statut de VRP
Tout commercial salarié ne peut devenir VRP, il lui faut pour cela remplir plusieurs conditions :
- Il doit travailler pour un ou plusieurs employeurs ;
- Il doit exercer exclusivement et en de manière constante une fonction de représentant commercial ;
- Il doit ne faire aucune opération commerciale pour son propre compte ;
- Il se lie à l’employeur par ses engagements sur la nature des prestations de services ou marchandises à la vente ou à l’achat, sur la région d’exercice de l’activité ou la catégorie de clients à visiter, et sur le taux des rémunérations. Ses engagements ont été fixés à l’avance, et forment des clauses spécifiques au contrat VRP.
Si ces conditions légales ne sont pas satisfaites dans leur ensemble, un accord conventionnel peut tout de même être passé entre employeur et employé, dans la mesure où ce dernier est avantagé.
La représentation commerciale
L’article L7311-3 du Code du travail se borne à ériger, mais sans donner de réelle définition du statut de VRP, l’activité de représentation.
La représentation commerciale est définie comme une circulation externe à l’entreprise en vue de la recherche de clientèle, mais aussi par de la négociation avec cette dernière.
La prospection
La prospection est habituellement définie comme une activité consistant à rechercher de manière méthodique des clients. Ainsi la recherche d’une clientèle est une condition nécessaire à l’obtention de la qualité de VRP. De plus, comme il l’a été précédemment évoqué, cette clientèle doit être recherchée personnellement pour l’obtention du statut de salarié VRP.
Le déplacement
La représentation commerciale via la prospection de clientèle se manifeste aussi par le déplacement du salarié VRP en dehors de l’entreprise. C’est un autre principe qui est celui du déplacement physique nécessaire auprès de la clientèle.
Le statut de VRP engendre aussi une grande autonomie. En effet, l’autonomie dans la recherche de clientèle est une des conséquences du principe de déplacement physique auprès de la clientèle.
La prise d'ordres
Une autre conséquence de la représentation commerciale est la prise d’ordres. C’est la finalité de la prospection, qui se conclut idéalement par une prise de commandes ou encore par un ordre d’achat consécutif. La prise d’ordre est ainsi devenue un des éléments constitutifs de l’activité de VRP.
Une fois réunies, ces conditions permettent à l’employé comme à l’employeur de décider ensemble d’établir un contrat de travail spécifique au statut de VRP.
Les termes et clauses spécifiques du contrat de travail VRP
Le statut légal de VRP permet de sortir du cadre posé par la convention collective pour le contrat de travail. Certaines clauses spécifiques doivent être ajoutées dans un contrat VRP.
Période d’essai
Elle ne peut être supérieure à 3 mois. Si le contrat est rompu pendant cette période, l’employeur est tenu de verser une commission de retour sur échantillonnage, soit sur les commandes déjà passées avec le VRP mais non encore transmises à l’employeur. La rupture est en outre soumise aux mêmes droits que pour les autres salariés.
Durée du travail
Les règles des 35 heures légales ne sont pas applicables au statut de VRP, sauf conventions et clauses particulières.
Rémunération
Le VRP peut être rémunéré par salaire fixe ou / et par commission, dont les montants et les modalités de calcul sont librement fixées par les parties. Les commissions doivent être payées au moins tous les 3 mois.
Le VRP exclusif à droit à une ressource minimale forfaitaire d’au moins 520 fois le SMIC horaire en vigueur. Pour le VRP multicartes, aucun minima n’est fixé.
Si le VRP est soumis à un horaire déterminé, donc contrôlable, il est soumis au SMIC. Si ses horaires ne sont pas fixés, il n’est pas soumis à la règlementation sur la durée de travail, et ne peut donc toucher de rémunération pour ses heures supplémentaires.
Pour les congés payés, les règles du droit du travail s’appliquent aux VRP comme aux salariés.
Les modalités de remboursement des frais professionnels sont en général précisées par le contrat, soit au forfait, soit par incorporation dans le taux de commission, soit par justification de frais réels.
Secteur géographique d’activité
La zone géographique d’exercice doit être précisée, comme la catégorie de client. S’il y a exclusivité, celle-ci doit être précisée : à défaut, le commercial VRP pourra représenter une autre entreprise ou un autre produit, hors concurrence déloyale.
Démission, Licenciement, rupture de contrat
Une démission ou un licenciement dans le cadre d’un CDI doivent donner lieu à un préavis dont la durée est au moins égale à celle fixée par les conventions, ou par les usages. Elle ne peut jamais être inférieure à un mois durant la première année d'application du contrat, deux mois durant la deuxième année et trois mois au-delà.
En cas de rupture de contrat, une clause de non-concurrence peut être précisée, limitée dans le temps et dans l’espace, avec contrepartie financière.
Le VRP est généralement très libre dans son organisation. Les modalités d’exercice peuvent toutefois être précisées, comme l’utilisation d’articles et échantillons, un chiffre d’affaires et vente minimum à réaliser, compte rendus réguliers à rendre, plannings prévisionnels...
L’exécution du contrat de VRP est marquée par l’application de la majorité des avantages reconnus au salarié VRP -visés plus haut-, ainsi que de la législation sociale. Le VRP est assimilé à la catégorie des salariés, il pourra ainsi bénéficier des dispositions plus favorables de conventions collectives. Cela entraine aussi l’application du droit du travail, sauf certaines règles concernant les horaires de travail qui sont difficilement contrôlables.
Le statut de VRP est un statut particulier, pour lequel il convient d'être vigilant. En effet, plusieurs clauses spécifiques doivent être insérées et être la plus descriptif possible afin d'éviter tout litige. En effet, du fait de la particularité de cette activité, le contrat de VRP doit être solide juridiquement afin d'encadrer au mieux les intérêts de chacune des parties. N'hésitez pas à déléguer la rédaction de ce contrat à un avocat expert en droit social.
