Tarification Saas : quels sont les modèles utilisables en France ?

Souple, modulable, évolutif et souvent plus économique… Le modèle SaaS présente de nombreux avantages. Si vous avez mis au point votre logiciel SaaS et que vous êtes prêt à le commercialiser, vous vous demandez certainement quel modèle tarifaire choisir. En effet, le choix de votre modèle économique est une étape cruciale qui pourra assurer ou non votre rentabilité. 

Qu'est-ce que la tarification d'un SaaS ?

Qu’est-ce que le SaaS ?

Le modèle SaaS ou « Software as a service » rassemble les logiciels et applications qu’on ne télécharge pas pour les installer sur son ordinateur, mais qui sont hébergés sur un serveur distant et disponible sur le cloud via un navigateur.

L’utilisateur a donc seulement besoin d’une connexion internet et il n’a pas à se soucier d’éventuelles mises à jour de son logiciel. Ces avantages poussent de plus en plus d’entreprises à utiliser le modèle SaaS, et de nombreuses startups se lancent dans la création d’applications ou de logiciels SaaS.

Un contrat de logiciel Saas est nécessaire dans la création d'un business Saas pour formaliser les relations entre les acteurs du logiciel. Certaines clauses sont indispensables pour encadrer et protéger les relations contractuelles.

Pour ces entreprises, la stratégie tarifaire prend une place majeure : elle doit être solide, et surtout, bien réfléchie pour optimiser les revenus.

La stratégie de tarification

Pour déterminer une stratégie tarifaire d'un SaaS, vous devez vous poser les questions suivantes :

• Comment vous positionnez-vous sur le marché ?
• Qui est votre cible ? BtoB ou BtoC ?
• Quel bénéfice voulez-vous apporter à votre utilisateur ? Quelle est votre valeur ajoutée, votre différence ?
• Combien d’utilisateurs voulez-vous obtenir ? Pour combien de temps ?
  
  

Ces questions vous permettront de déterminer le juste prix. Pour ce faire, vous devez prendre en compte les éléments suivants : 

• Quel est le prix qui doit être appliqué pour être rentable ?
• Est-ce que ce prix correspond à votre positionnement et aux prix pratiqués par les concurrents ?
  
  

Cependant, le prix n'est pas le seul élément à prendre en compte, car il existe différents modèles de facturation.

Quels sont les différents modèles de facturation pour les SaaS ?

Le Flat rate (tarif fixe)

Le « tarif fixe » est le modèle tarifaire le plus simple. Vous proposez un seul service avec un abonnement à prix unique, mensuel ou annuel. Dans ce cas, le modèle SaaS est assez proche des logiciels plus anciens, sous contrat de licence, qui prévoient que l'utilisateur doit renouveler sa licence annuellement. 

Facile à gérer, ce modèle a l’avantage de vous offrir une visibilité claire et nette sur vos résultats, et sur les revenus à venir. Ce modèle est également facile à communiquer et à vendre. 

En revanche, le tarif fixe ne vous permettra pas de vous adapter aux besoins de vos clients. 

Le prix à l’utilisateur

Le prix payé par le client est établi en fonction du nombre total des utilisateurs. Cela permet à l'éditeur de signer de plus gros contrats avec les entreprises d'envergure. 

En revanche, pour l’entreprise utilisatrice, le tarif à l’utilisateur n’est pas la solution la plus économe, surtout si le prix est fixé en fonction du nombre d'utilisateurs potentiels plutôt qu'au nombre d'utilisateurs effectifs.

Le prix à la fonctionnalité

Les services proposés sont réunis par tranches tarifaires, comme des « packs » de fonctionnalités. Chaque niveau permet d’utiliser plus de services que les niveaux précédents.

L’intérêt est de pouvoir adapter le tarif en fonction du besoin de l’utilisateur, tout en lui proposant un service dont il ne tardera pas à avoir besoin : ce modèle permet de communiquer avec simplicité sur les évolutions possibles.

En revanche, cela implique que l'éditeur connaisse parfaitement les besoins de ses utilisateurs. Les tranches tarifaires doivent être établies avec justesse et précision en fonction de sa cible.

Prix au volume d’utilisation

L’utilisateur ne paye qu’en fonction de son utilisation du service – documents créés, pages analysées, nombre d’opérations réalisées… - En toute logique, plus le service est utilisé, plus le tarif augmente.

L’utilisateur sait donc exactement ce pour quoi il paye, et il ne paye que pour ce qu’il utilise. Pour l'éditeur en revanche, il sera beaucoup plus compliqué d’établir des prévisionnels de ses revenus et de ses coûts.

Freemium

Le freemium joue sur la montée en gamme de ses services : L'éditeur propose une version gratuite du service limitée à quelques fonctionnalités et une version payante. 

La tarification est donc échelonnée. Les fonctionnalités gratuites sont essentielles, mais vite limitées : la montée en gamme est séduisante, et encourage le client à payer pour les fonctionnalités supplémentaires.

Les modèles Freemium ont également un gros potentiel de viralité : ils sont populaires, et peuvent être utilisés par de nombreux professionnels, quelle que soit la structure.

Cependant, le modèle freemium n'est pas simple à mettre en place. Il faut être en mesure de déterminer quelles sont les fonctionnalités qui seront disponibles gratuitement. Il faut que l'utilisateur puisse utiliser le service et qu'il soit tenté de passer au plan payant. 

Quelques conseils pour choisir son pricing

Vous êtes prêts à établir votre stratégie ? Voilà quelques conseils avant de choisir votre modèle tarifaire.

• Restez prudents avec les réductions de prix, qui peuvent réduire le LTV – Life Time Value – de vos clients. Cet indicateur correspond à la somme de tous les profits que vous avez pu réaliser avec un client, sur toute votre relation avec celui-ci. Il permet d’évaluer l’importance de tel ou tel client pour votre activité, de comprendre les actions qui ont marché ou non, vous aide à savoir sur quoi investir et si cela en vaut la peine.
• Il vous faut également comprendre tout ce que votre SaaS peut apporter à l’utilisateur. Quelle est sa valeur, est-ce qu’il lui fait gagner de l’argent, du temps… Utilisez ces arguments : ils représentent votre positionnement.
• Enfin, prenez le temps d’analyser les exemples de pricing proposés par les SaaS les plus connus, et par les SaaS à audience similaire à la vôtre. Qu’est-ce qui les a poussés à choisir ce modèle ? Quels avantages ont-ils mis en place ?

En résumé

• Pour construire sa stratégie tarifaire, l'éditeur doit notammen analyser sa clientèle et le positionnement de la concurrence.
• Un SaaS peut être facturé sur le modèle d'un tarif fixe ou évolutif en fonction du nombre d'utilisateurs ou du nombre de fonctionnalités disponibles. 
• L'éditeur d'un SaaS peut également mettre en place un modèle freemium en proposant certaines fonctionnalités gratuitement.