Modèle de contrat de distribution : à quelles sanctions s'expose le distributeur ?

Entre la concession, la franchise, la commission… le contrat de distribution englobe plusieurs formes juridiques différentes. Le champ d’application est large, et la pratique est très règlementée : le contrat doit prendre en compte les spécificités des parties, et rester strictement dans le cadre légal. Attention aux modèles de contrats : ils sont difficiles à personnaliser, et ne sont pas réactualisés en fonction des nouvelles lois !

Le contrat de distribution

Le contrat de distribution est le contrat conclu entre un fournisseur et un intermédiaire distributeur, définissant les modalités de vente et/ou de promotion d’un produit ou d’un service.

Son intérêt est de faire profiter chacune des parties des savoir-faire de l’autre. Le fournisseur peut profiter du savoir-faire du distributeur pour faire connaître et commercialiser ses produits et servir, en plus de lui laisser toute la charge logistique de la commercialisation. Le distributeur peut quant à lui profiter de la renommée d’un produit, et garder une certaine forme d’autonomie, suivant les termes du contrat.

Le contrat peut toutefois imposer quelques contraintes et ne laisser que peu d’autonomie aux parties. Clauses d’exclusivité territoriale, clause de rendement, clause de non-concurrence... les nombreuses clauses spéciales qui peuvent y être insérées dessinent les limites de la dépendance entre les parties. Chacun peut être très dépendant l’un vis-à-vis de l’autre. Par exemple, le fournisseur peut imposer sa politique de commercialisation, une stratégie marketing, dans la mesure où il est dépendant de la bonne commercialisation par le distributeur.

Il est donc essentiel que le contrat reflète parfaitement la volonté de chacune des parties, sans que l’une ne soit lésée par rapport à l’autre. Seule une rédaction précise, rigoureuse et personnalisée sera s’adapter une relation commerciale satisfaisante, pour que chacun, au moment de signer, mesure bien les conséquences de chacune des clauses.

Bien rédiger un contrat de distribution

Un contrat de distribution commerciale peut varier du plus simple au plus complexe, suivant la relation qu’il met en place.

Qui est propriétaire de la marque ? Qui sera l’investisseur ? Quelle sera la limite territoriale ? Pour combien de temps le contrat sera-t-il valable ? Avant de rédiger, de nombreuses questions sont à éclaircir.

Hormis les clauses habituelles de validité d’un contrat, les clauses majeures qui doivent figurer sont :

• La couverture territoriale, nationale ou internationale ;
• Une éventuelle exclusivité géographique ;
• Une éventuelle exclusivité de représentation, de vente ou d’approvisionnement ;
• La durée de l’accord ;
• D’éventuels critères de distribution à respecter ;
• D’éventuelles contraintes sur les volumes de vente, du marketing, du renouvellement de stock, des comptes rendus ;
• Une éventuelle clause de rendement ;
• Une éventuelle clause de non concurrence ;
• Etc.

Souple et flexible suivant les relations commerciales entre distributeurs et fournisseurs, le contrat de distribution n’en est pas moins encadré juridiquement. Ce n’est pas parce qu’il reflète les objectifs et les accords entre les parties que l’on peut y faire figurer tout ce que l’on veut. Le contrat de distribution commerciale met en jeux de nombreuses juridictions commerciales, nationales et internationales. Parmi les points à respecter, on retrouve :

• La concurrence ;
• La mise sur le marché ;
• Le statut du distributeur – agent commercial, VRP ;
• Les délais de paiement ;
• Les responsabilités de chaque partie vis-à-vis du produit.

Le manque légal à ces dispositions expose à un risque de sanction.

Les risques d’une mauvaise rédaction d’un contrat de distribution

Accord entre les parties, légalité des mentions... la rédaction d’un contrat met en jeux des éléments professionnels comme légaux : l’utilisation d’un modèle tout fait expose d’une part à des risques professionnels et d’autre part à des sanctions légales.

Les risques professionnels

En créant une interdépendance entre les parties, le contrat de distribution expose chacun à un risque. Mal rédigé, un contrat de distribution peut créer des malentendus dans les objectifs, des déséquilibres, des dépenses mal évaluées... alors qu’il devrait mettre les choses au clair, le contrat de distribution mal dirigé peut vite être le lieu de litiges.

L’utilisation d’un modèle de contrat peut être un frein à l’anticipation des risques commerciaux auxquels s’exposent les parties : le modèle de contrat de reflète en rien la situation réelle, sur le terrain.

Les sanctions d’un mauvais contrat de distribution

En plus de ne pas être adaptée aux enjeux spécifiques à une relation commerciale donnée, l’utilisation d’un modèle de contrat expose à des sanctions légales.

Le droit de la distribution est un domaine juridique distinct, qui impose un cadre strict aux contrats de distribution commerciale. Comme nous l’avons abordé, certaines mesures sont obligatoires, et d’autres sont interdites. Le domaine est en constante mutation, et change avec l’actualité économique. Les récentes lois Hamon de 2014 et Macron de 2015 ont apportées de nombreuses modifications légales, et les modèles de contrat de distribution disponibles sur internet n’ont pas toujours été réactualisés : le risque de se voir sanctionné pour non-respect des mesures légales est réel.

Parmi les nombreux points litigieux, on trouve :

• La concurrence, contre tout ce qui peut venir à l’encontre du principe de libre concurrence ;
• Les conditions générales de vente et leur communication ;
• Les délais de paiement ;
• Les abus de computation de délais ;
• Les obligations de publication de délais de paiement, et les attestations à remettre au ministère de l’Economie en cas de contrôle, ou automatiquement parfois ;
• Obligations des parties et convention unique : la convention unique est désormais obligatoire, contre les clauses et conditions des contrats d’adhésion ;
• L’obligation de réponse.

D’une manière générale, le non-respect des nouvelles mesures concernant ces points expose à des amendes administratives de 75 000 € pour les personnes physiques, ou 375 000 € pour les personnes morales, excepté sur l’obligation de réponse, pour laquelle la sanction n’a pas été prévue.

L’encadrement légal est précis, sur de très nombreux détails, et suivant les situations : assurez la légalité de votre contrat de distribution en confiant la rédaction du contrat de distribution à un expert juridique.