Les trois principaux contrats de distribution

En matière de distribution, il existe trois principaux de contrats qui lient les distributeurs et les fournisseurs : les contrats de concession exclusive, de franchise et de distribution sélective. Ces documents comportent des particularités. Ils sont très encadrés sur le plan juridique. Captain Contrat fait le point ces différents contrats.

Contrat de concession exclusive

Le contrat de concession exclusive, aussi appelé contrat de distribution exclusive, engage le fournisseur à ne vendre ses produits qu’au distributeur avec qui cet accord est conclu, sur un territoire ou dans un périmètre déterminé. Le distributeur est alors tenu de revendre les produits en son nom, et pour son compte, uniquement sur le territoire donné.

Modalités pratiques du contrat de concession exclusive

Le contrat de concession exclusive doit être précédé d’un document d’information. Il s’agit, en quelque sorte, d’un accord entre le fournisseur et le distributeur. Il est ajouté au contrat.

Aussi, le contrat doit être conclu avant le 1^er mars de chaque année, ou dans les deux mois suivant le début du cycle de commercialisation du produit. Ce document doit impérativement faire figurer les conditions générales d’achat et de vente, le contrat et ses annexes, et le barème de prix, ou la méthode de détermination du prix.

Les particularités du contrat de concession exclusive

Le contrat de distribution exclusive s’inscrit dans l’objectif de la création d’un réseau de distribution. Celui-ci est géré par le fournisseur, et c’est ce dernier qui prend les rênes de la distribution du produit concerné par le contrat. En effet, le fournisseur impose ses modalités de revente et détermine un territoire avec le distributeur.

Pour résumer, l’exclusivité est accordée au distributeur, par le fournisseur. Il y a un engagement des deux côtés : n’empiéter sur aucun territoire pour le distributeur, et livrer à un seul distributeur sur un territoire donné pour le fournisseur. Parfois, il se peut que le contrat de concession exclusive évoque une exclusivité réciproque entre les parties, mais le distributeur peut continuer de distribuer d’autres marques. Un avocat est notamment habilité à éclaircir toute zone d’ombre autour de ce type d’exception. 

Contrat de franchise

D’un point de vue juridique, le contrat de franchise comporte des termes définis ou dictés par une enseigne, et fait figurer les droits et obligations des signataires. Très encadré juridiquement, il doit être rédigé ou traduit par un traducteur assermenté, dans la langue officielle du pays d’établissement du franchisé. Sa validité varie entre 5 et 15 ans.

Modalités pratiques du contrat de franchise

Le contrat de franchise doit par ailleurs présenter, sans aucune ambiguïté, les intérêts des membres du réseau de franchise. Il est impératif de vérifier que les termes prévoient la protection du franchiseur et du réseau au niveau des droits suivants :

• Propriété industrielle ou intellectuelle ;
• Sauvegarde de l’identité commune ;
• Réputation du réseau de franchise.

Enfin, le contrat de franchise doit faire mention d’un certain nombre d’informations indispensables et relatives aux deux parties (obligations, biens et/ou services reçus par le franchisé, durée du contrat, conditions financières, etc.).

Le contrat de franchise et ses particularités

En plus de toutes les informations par défaut destinées à protéger les deux parties liées, ce contrat doit également comporter des mentions de validation et d’application. Il s’agit de détails importants, à adapter en fonction du produit, du concept ou du service.

Par ailleurs, on compte une dizaine de clauses très importantes. Elles concernent notamment :

• La transmission du savoir-faire entre le franchiseur et le franchisé ou le réseau ;
• La licence sur la ou les marques transmises au franchisé ;
• L’assistance au franchisé ;
• L’exclusivité territoriale ;
• ;L’approvisionnement ;
• La confidentialité ;
• Les diverses garanties ;
• La non-concurrence en franchise.

Par ailleurs, ce type de contrat de distribution implique l’acquittement d’un droit d’entrée en franchise, aussi appelé redevance initiale forfaitaire (RIF). Le montant, qui, généralement, est plus élevé en fonction de l’importance de l’enseigne, est destiné à couvrir les frais de certains droits et avantages. Il est reversé par le franchisé.

Contrat de distribution sélective

Pour ce qui est du contrat de distribution sélective, il est employé lorsqu’un fournisseur donne le droit à un distributeur, de vendre des produits ou services. En quelque sorte, il s’agit d’empêcher les autres distributeurs, qui n’auraient pas été agréés par le fournisseur, de faire de même.

Ce type de contrat est employé dans plusieurs industries, notamment celles du luxe et de la mécanique. Lorsqu’il est rédigé avec stratégie, il bénéficie d’un encadrement juridique solide.

Modalités pratiques du contrat de distribution sélective

Dans le cadre d’un contrat de distribution sélective, le fournisseur choisit son ou ses distributeurs en fonction de plusieurs critères : savoir-faire, compétences, capacité de conseil et d’accueil de la clientèle, ou encore en se basant sur des informations plus poussées telles que les montants des capitaux propres.

Par ailleurs, il est impossible, pour un fournisseur, d’empêcher un distributeur de vendre son produit ou ses services en ligne. Aussi, globalement, le contrat ne peut contenir de clauses restrictives quant à la liberté commerciale du revendeur.

Comparaison des trois types de contrat

Le contrat de concession exclusive et celui de distribution sélective se font écho, bien que leurs termes ne définissent pas tout à fait les mêmes responsabilités et les mêmes limites.

Néanmoins, les trois contrats susmentionnés ont pour but de protéger tant les fournisseurs, les marques et les grandes enseignes, que leurs distributeurs. Chacun de ces documents prévoit tout de même un degré différent de mesures et d’encadrement juridique et légal.

Quelles sont les conditions de validité d’un contrat de distribution ?

Les obligations avant la conclusion du contrat

Avant la signature du contrat de distribution, le fournisseur doit transmettre un document au distributeur : le document d’information précontractuel. Il définit :

• l’ancienneté et l’expérience de l’entreprise fournisseur ;
• les caractéristiques et les opportunités de développement du marché en question ;
• la durée, les modes de renouvellement et de résiliation du contrat ;
• les limites du contrat de distribution.

Les obligations contractuelles

Les obligations des parties sont généralement prévues dans le contrat de distribution. Ce dernier prévoit en principe :

• les conditions générales de vente ;
• le barème des prix.

Il doit être établi par écrit et dans un délai de deux mois suivant la période de commercialisation des produits et services.

Avantages et inconvénients de ces contrats

Lorsqu’on bénéficie de conseils juridiques et lorsqu’ils sont bien rédigés, ces contrats de distribution protègent les droits de chaque partie et fixent certaines limites. Ces restrictions semblent toutefois nécessaires pour une collaboration saine et sereine, et pour maintenir l’ordre sur les marchés concernés.

Vu la complexité de la démarche, il est vivement conseillé de vous faire aiguiller par un professionnel au fait des lois en vigueur pour la rédaction du contrat de distribution choisi. A ce titre, un avocat pourra vous apporter tout son savoir-faire.

Pour aller plus loin : "Les questions les plus fréquentes de nos clients sur les contrats commerciaux"

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En résumé

• Le contrat de distribution est un contrat par lequel un intermédiaire (distributeur) s’engage à vendre ou promouvoir les produits ou services d’une entreprise (fournisseur).
• Il existe trois principaux contrats de distribution : contrat de distribution exclusive, le contrat de franchise et le contrat de distribution sélective.
• Le contrat de distribution obéit à des conditions spécifiques pour être valable.