Ce qu’il faut savoir sur le contrat de distribution

Le contrat de distribution est un contrat de partenariat. Il s'agit d'un accord passé entre un fournisseur et un intermédiaire chargé de vendre les produits ou les services du fournisseur, soit le distributeur. Juridiquement très encadré et en constante évolution, il doit respecter certaines conditions et intégrer des mentions et clauses précises.

Peut-on utiliser le même contrat commercial pour tous ses clients ? Existe-t-il des modèles ? On vous explique tout en vidéo

Le contrat de distribution

Le contrat de distribution formalise l’accord par lequel un distributeur commercialise les produits ou services d’un producteur ou d’un fournisseur. Il pose le cadre légal de la relation commerciale entre fournisseur et distributeur.

Contrat de franchise, de concession, sous forme de commission ou par agent commercial... : le contrat de distribution peut prendre plusieurs formes juridique, et son champ d’action est vaste. Il peut être exclusif ou non, il peut être limité géographiquement, ou dans le temps... tout dépend de l’accord de distribution passé entre les deux contractants.

L’intérêt d’un contrat de distribution

S’accorder entre fournisseur et distributeur autour de la commercialisation d’un produit ou d’un service peut avoir plusieurs avantages.

Au fournisseur ou producteur, il permet de faire connaître ses produits, mais aussi, le plus souvent, de laisser au distributeur toute la charge logistique et administrative qu’implique la commercialisation : financement et recouvrement de créances, dédouanement, acheminement et stockage... Le distributeur peut prendre également en charge une part importante de la promotion du produit ou du service. C’est un moyen de commercialiser efficacement son produit, en profitant du réseau et du savoir-faire d’un bon distributeur.

Le producteur peut également imposer l’exclusivité à son distributeur : en ajoutant une clause d’exclusivité d’approvisionnement, le distributeur ne pourra se fournir qu’auprès du seul producteur.

Pour le distributeur, l’avantage du contrat de distribution est de bénéficier de la notoriété des produits. Il peut également rester autonome dans la gestion de son affaire, dans la limite du cadre imposé par le contrat. Le distributeur peut également imposer une clause d’exclusivité territoriale à son fournisseur : celui-ci ne pourra proposer ses produits qu’au seul distributeur, le distributeur sera le seul à les vendre. 

Les contraintes et inconvénients du contrat de distribution

Le distributeur peut se voir imposer une politique de commercialisation, ou de management des produits.

Le producteur reste quant à lui très dépendant de la bonne commercialisation du distributeur, notamment en cas de contrat de distribution exclusive.

Inconvénients pour l’un, intérêts pour l’autre... chacun doit pouvoir trouver son intérêt dans la relation commerciale. Le contrat de distribution doit pouvoir être un garant pour chacune des parties, par son contenu et ses clauses.

Le contenu du contrat de distribution

Pour fonder une relation pérenne, solide et dans l’intérêt des parties, le contrat de distribution doit s’établir sur la base d’un partenariat où chacun est gagnant et dans lequel personne n’est lésé.

Quelques points clés

Avant de le rédiger, certains aspects essentiels doivent être mis au clair pour apparaître ensuite dans le contrat :

• Qui est propriétaire de la marque ?
• Qui fait les investissements marketing ?
• Une indemnité sera-t-elle versée au distributeur?
• Les clauses spéciales : Faut-il prévoir une exclusivité de territoire ou de distribution, avec une clause de rendement ou non ?...
• La durée de l’accord.

Les clauses à ajouter

Sur-mesure, le contrat de distribution doit prendre en compte les spécificités et les projets de chacun. De nombreuses clauses peuvent être ajoutées, dans la limite du cadre légal – droit de la concurrence, droit commercial... –.

La clause d’exclusivité territoriale délimite un territoire au sein duquel le producteur s’engage à ne fournir ses produits qu’au seul distributeur, et le distributeur s’engage à vendre les produits sans dépasser les frontières du territoire délimité. On parle alors d’un contrat de distribution exclusive. L’exclusivité peut également s’appliquer aux fournisseurs et distributeurs eux-mêmes.

Des exceptions et des modérations peuvent aussi s’appliquer à l’exclusivité, et celle-ci peut dépendre par exemple de la performance, de la vente ou non sur internet... Avant de rédiger une clause d’exclusivité, il faut avoir pensé à tous les cas de figure !

La clause de rendement est quant à elle un moyen de garantir les intérêts économiques de la relation. Elle peut porter sur l’achat des produits, lorsque le distributeur s’engage à acheter un certain taux de produits au fournisseur – c’est la clause de quota – ou encore un nombre minimum de produits – c’est la clause de minima-. La clause de rendement  porte aussi sur la revente du produit par le distributeur, quand il doit respecter certains objectifs de vente – c’est la clause de coefficient de pénétration du marché.

Clause de non-concurrence, clause de gestion des stocks et marchandises, clauses relatives au personnel ou à l’enseigne... Le champ des clauses est large et varié, et pour mieux protéger, le contrat de distribution doit comporter les clauses les plus adaptées.

Si le choix de clauses est large et que la négociation est libre, on ne peut toutefois pas tout se permettre : Au nom du droit du commerce, le contrat de distribution dispose d’un cadre légal strict et en constante évolution.

Le cadre légal du contrat de distribution

En laissant beaucoup de liberté aux négociateurs, le contrat de distribution se doit aussi de respecter  certaines contraintes légales. La réglementation prévoit quelques conditions et obligations concernant :

• le respect du droit de la concurrence ;
• l’obligation d’information précontractuelle en cas de cession de contrat de distribution ;
• l’obligation pour les deux parties d’être sous statut commerçant ;
• la mise sur le marché et la distribution spécifique au produit concerné ;
• les délais de paiement ;
• le statut du distributeur – agent commercial, VRP ;
• la responsabilité vis-à-vis des produits.

L’actualité économique produit également de nombreuses lois s’appliquant au contrat de distribution. Les derniers changements majeurs sont ceux des lois Hamon et Macron. Alors, attention à l'utilisation de modèle de contrat de distribution. 

L’apport de la loi Hamon du 17 mars 2014 sur le contrat de distribution

La loi Hamon du 17 mars 2014 a durci les règles du délai de paiement, sanctionnant d’une amende administrative de 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale le non-respect des délais fixés entre 45 et 60 jours, ou des modalités de computation.

Dans le cadre de la négociation entre distributeur et producteur, les conditions générales de vente doivent être communiquées au distributeur avant le 1^er décembre de chaque année. Le distributeur doit quant à lui répondre à toute demande écrite du fournisseur sur l’exécution de la convention dans un délai de 2 mois.

La convention annuelle doit comporter le barème des prix, les conditions de vente, les obligations favorisant la relation commerciale... 

L’apport de la loi Macron de 2015 sur le contrat de distribution

L’apport global de la loi Macron en termes de distribution est l’encadrement des relations entre les réseaux de distribution et le commerce de détail. Par exemple, les contrats conclus entre un réseau de distribution et un commerçant doivent tous prendre fin à la même date, pour alléger les contraintes des distributeurs...

De plus, les clauses de non-concurrence post-contractuelles et non-réaffiliation sont désormais très limitées, applicables sous certaines conditions seulement : elles doivent être indispensables à la préservation du savoir-faire, elles se limitent aux terrains et locaux à partir desquels l’exploitant exerce son activité...

La rédaction du contrat de distribution est complexe : il est un domaine juridique à part entière, le droit de la distribution. Les enjeux sont de plus en plus compliqués, les lois changent, et dès que l’on touche à l’international les droits des pays diffèrent... Pour plus de sécurité, assurez votre accord de distribution en le confiant à des professionnels.