Quels sont les différents types de partenariats ?

La construction d’un projet entre deux entreprises passe par le choix et la rédaction d’un contrat établissant la relation commerciale. Quels sont les différents types de partenariats existant en droit français ? Quelles clauses faut-il obligatoirement insérer ? Quelles précautions prendre pour bien délimiter l’étendue de l’engagement de chacune des parties ? Des éléments de réponse vous sont fournis dans cet article.

Quelles formes peut prendre le partenariat ?

Le contrat de distribution est l’accord par lequel un distributeur, ou intermédiaire, commercialise les produits ou les services d’un fournisseur ou d’un producteur.

Les obligations mises à la charge de chacune des parties varieront en fonction du type de partenariat mis en place et des clauses qui encadreront la relation. On peut ainsi distinguer :

• Le contrat de concession exclusive : aussi appelé contrat de distribution exclusive, il impose au fournisseur de vendre ses produits au distributeur sur une zone géographique déterminée.
• Le contrat de distribution sélective : dans cette hypothèse, une convention est rédigée entre un fournisseur et un distributeur pour autoriser ce dernier à revendre les produits et services du premier. Il a ainsi indirectement pour but d’empêcher les distributeurs n’ayant pas au préalable été agréés par le fournisseur de revendre les produits ou services de la marque.
• Le contrat de franchise : il a pour objectif de permettre aux membres du réseau de bénéficier clés en main d’un concept à l’efficacité durablement éprouvé et des savoir-faire développés par une enseigne.
• Le contrat d’agent commercial : à la différence du contrat de concession, le mandataire demeure indépendant du fournisseur dans la conclusion des contrats, tout en agissant au nom et pour le compte de celui-ci.

Les clauses communes aux différents types de contrats de partenariats

Dans tous les types de partenariats, il faut élaborer un document d’information précontractuelle (DIP). Le DIP doit être remis au futur partenaire 20 jours au moins avant la signature du contrat, et doit comporter des mentions obligatoires (l’identité de la tête de réseau et de ses dirigeants, l’état du réseau, l’historique de celui-ci, l’état et les perspectives du marché, le nombre de contrats n’ayant pas été renouvelés et résiliés).

En outre, la convention de partenariat doit être conclue au plus tard le 1^er mars de l'année pendant laquelle elle prend effet, ou dans les 2 mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services.

Il est également à noter que dans le cadre des contrats de distribution, à l’exception du contrat d’agent commercial, les deux parties doivent posséder la qualité de commerçant.

Enfin, le partenariat doit être matérialisé dans un écrit et doit comporter au minimum :

• L’objet du contrat et le type de partenariat ;
• La date de commencement et la durée du contrat ;
• Les clauses relatives au prix et au paiement de celui-ci ;
• Celles portant sur le règlement des litiges.

Le partenariat sera le plus souvent accompagné des conditions générales de vente du fournisseur.

Les spécificités et points à vérifier dans chaque type de partenariat

Le contrat de distribution exclusive

Avec ce type de partenariat, le distributeur aura le monopole de la distribution d’un produit ou d’un service sur un territoire donné. Il aura aussi pour obligation de s’approvisionner exclusivement chez le fournisseur. Il faudra donc apporter une vigilance particulière à la rédaction des clauses d’exclusivité territoriale ou d’approvisionnement. Par exemple : la zone territoriale est-elle suffisamment étendue pour que l’activité du distributeur soit rentable ? La durée de la clause est-elle justifiée par les objectifs de développement du fournisseur ? En tout état de cause, la loi fixe une durée maximale de 10 ans.

Le contrat de distribution sélective

Ce type de partenariat vise à instaurer une relation gagnant-gagnant : le distributeur s’engage à acheter des produits ou services au fournisseur, qui lui garantit d’évoluer dans un cadre commercial fiable et pérenne. La rédaction des clauses du contrat de distribution sélective est libre, néanmoins certaines sont interdites comme :

• La détermination du prix de vente des produits ou services : le distributeur conserve son indépendance et toute clause contraire est illégale ;
• La revente des produits sur Internet.

En revanche, les clauses classiques de non-concurrence, d’exclusivité territoriale et d’approvisionnement, ou encore de quota, restent de mise. À noter également que le distributeur a normalement le droit de vendre des produits concurrents, il convient donc de vérifier si le partenariat l’autorise ou non.

Le contrat de franchise

Avec ce type de partenariat, le franchisé a l’obligation de vendre les services ou produits uniquement sous la marque de la tête de réseau. Le contenu du contrat de franchise n’est pas défini avec précision par la loi, mais en pratique, figureront dans celui-ci :

• Les obligations des parties ;
• La durée du contrat (le plus souvent de 5 à 7 ans) ;
• Les modalités selon lesquelles la tête de réseau transmet son concept à ses membres ;
• Les conditions financières pour intégrer le réseau…

Il convient néanmoins d’apporter un soin tout particulier à certaines clauses du contrat comme celles :

• Portant sur la non-concurrence : dans quelles mesures cette clause est-elle limitée ? Si elle interdit de poursuivre le même type d’activité au terme du contrat de franchise, l’entreprise pourra-t-elle néanmoins continuer d’être rentable, ou tout simplement de vivre ?
• Relatives aux conditions financières : la rentabilité sera-t-elle suffisante pour le distributeur une fois qu’il aura reversé les redevances au fournisseur ?
• Concernant le renouvellement et la fin du contrat : dans quelles modalités interviennent-ils ?

Le contrat d’agent commercial

Encadré par le Code de commerce, le contrat d’agent commercial doit comporter certaines mentions obligatoires dont :

• La désignation des produits et services que le mandataire s’engage à vendre ;
• Les secteurs géographiques dans lesquels il doit évoluer ;
• La type de clientèle qu’il doit prospecter ;
• L’obligation de loyauté, de rendre des comptes avec précision et l’obligation d’information ;
• Le cadre dans lequel il peut être mis fin à la relation.

Il convient d’examiner avec précision les clauses relatives à l’indemnisation due lors de la cessation du contrat et les clauses de non-concurrence, pour appréhender l’étendue de l’engagement.

La rédaction de ces contrats peut être un exercice difficile, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel pour vous accompagner.

En résumé :

• Le contrat de partenariat peut prendre plusieurs formes : contrat de concession, contrat de distribution, contrat d'agent commercial, etc.
• Avant de signer un contrat de partenariat, il faut rédiger un document d'information précontractuelle (DIP).
• Le DIP doit être remis au partenaire au moins 20 jours avant la signature du contrat.