Contrat d'apporteur d'affaires : tout comprendre en 5 minutes

Pour accroître leur clientèle et augmenter leur chiffre d’affaires, certaines entreprises choisissent de faire appel à des apporteurs d’affaires à qui elles vont sous-traiter une mission de démarchage de clientèle qui était jusqu’alors traditionnellement assurée en interne. L’entreprise donneuse d’ordre et l’apporteur d’affaires qui souhaitent formaliser leur relation par un contrat écrit devront répondre de manière précise à certaines questions pour garantir leurs intérêts respectifs et éviter toute mauvaise surprise dans l’exécution du contrat : quelles mentions obligatoires faire figurer au contrat ? Comment définir le cadre, la mission ? Comment éviter une requalification en contrat de travail ? Captain Contrat fait le point.

Qu'est-ce qu'un contrat d'apporteur d'affaires ?

Le contrat d’apporteur d’affaires est un contrat établi entre une entreprise donneuse d’ordre et un apporteur d’affaires qui se voit confier une mission de démarchage de clientèle et de mise en relation de cette clientèle avec l’entreprise donneuse d’ordre, dans l’objectif de la conclusion d’une transaction commerciale.

Le contrat d’apporteur d’affaires ne doit pas être confondu avec le contrat d’agent commercial. Le statut d’agent commercial est défini aux articles L. 134-1 et suivants du Code de commerce. Il s’agit d’un mandataire chargé de façon permanente de négocier et éventuellement conclure des contrats au nom et pour le compte de l’entreprise mandante. La mission de l’agent commercial est donc permanente et ne se limite donc pas à mettre en relation l’acheteur et le vendeur.

L’apporteur d’affaires est un professionnel indépendant, le plus souvent exerçant sous le statut de micro-entrepreneur, chargé de mettre en œuvre les moyens à sa disposition pour rechercher et démarcher la clientèle ciblée par l’entreprise donneuse d’ordre, en contrepartie d’une rémunération qui prendra la forme d’une commission.

La profession d’apporteur d’affaires n’est pas une activité réglementée, contrairement à celle de l’agent commercial ou du VRP. Pour les différencier, il faut observer l’étendue de la mission confiée à chacun :

• L’apporteur d’affaires est chargé de la recherche de clientèle, puis de la mise en relation. Il peut bénéficier, selon les cas, d’une marge de manœuvre pour la négociation de la transaction commerciale finale, mais il ne peut en aucun agir au nom de l’entreprise donneuse d’ordre. 
• L’agent, le courtier ou le VRP sont missionnés pour démarcher une clientèle, éventuellement assurer la promotion de l’entreprise et enfin négocier le contrat au nom et pour le compte de l’entreprise.

Quelles sont les mentions obligatoires du contrat d'apporteur d'affaires ?

Les principales mentions devant figurer dans le contrat d’apporteur d’affaires sont les suivantes.

L’identité des parties

Comme pour tout contrat, les parties doivent être désignées clairement. Pour les personnes physiques (micro-entrepreneur) il faudra faire apparaître le nom, les coordonnées, la date de naissance et le numéro SIRET, tandis que pour les personnes morales, il faudra mentionner la dénomination sociale et la forme de la société, l’adresse du siège social, le numéro d’inscription au RCS, le montant du capital social, et enfin le nom du représentant.

L’objet du contrat

L’objet du contrat d’apporteur d’affaires consiste, pour l’entreprise donneuse d’ordre, de confier à l’apporteur d’affaires la mission de rechercher, identifier de lui présenter des clients potentiels. Le cadre du démarchage peut être défini par une zone géographique ou par des précisions concernant le type de clientèle visée. La mission peut également préciser les informations concernant l’entreprise donneuse d’ordre que l’apporteur d’affaires est autorisé, voire encouragé à diffuser.

La rémunération de l’apporteur d’affaire

Trois types de rémunération sont possibles :

• Une commission sous forme de pourcentage, calculé soit sur le montant de la transaction commerciale passée entre l’entreprise donneuse d’ordre et le client démarché, soit sur le chiffre d’affaires généré par cette mise en relation ; 
• Un forfait dû pour chaque transaction commerciale ;  
• Une rémunération à la fois forfaitaire et sous forme de commission.

Le moment du versement doit être clairement déterminé afin de prévenir tout litige entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise donneuse d’ordre. L’entreprise donneuse d’ordre devra veiller à ce que le paiement de la rémunération intervienne uniquement après avoir perçu les sommes qui lui sont dues, en exécution de la transaction conclue avec le nouveau client. De cette façon, s’il apparaissait que le client démarché était insolvable, l’entreprise donneuse d’ordre ne sera pas tenue de verser une rémunération à l’apporteur d’affaires, puisque la transaction aura échoué.

Le mode de paiement, chèque ou virement, devra être précisé.

La durée du contrat 

Elle devra être adaptée à l’étendue de la mission confiée et peut être à durée déterminée ou indéterminée avec la possibilité de reconduire le contrat tacitement.

Autres mentions

Il est recommandé de faire figurer dans tous types de contrats les clauses suivantes :

• La clause de relations entre les parties visant notamment l’indépendance réciproque ;
• La juridiction compétente en cas de litige ; 
• La date du contrat.

Quelles sont les obligations des parties au contrat d'apporteur d'affaires ?

La mission de l’apporteur d'affaires est limitée dans la plupart des cas à la recherche et au démarchage de clientèle. Ainsi, l’apporteur d’affaires ne peut être tenu responsable si la transaction commerciale finale entre l’entreprise donneuse d’ordre et le client démarché échoue. En termes juridiques, on dit que l’apporteur d’affaires est tenu par une obligation de moyens, et non de résultat. Il s’engage à mettre tous les moyens en œuvre pour rechercher et démarcher efficacement une clientèle susceptible d’être intéressée par les produits ou l’activité de l’entreprise donneuse d’ordre.

L’entreprise donneuse d’ordre s’engage en contrepartie à engager des discussions et faire des propositions commerciales aux clients démarchés en vue d’une transaction commerciale (vente, achat ou partenariat), à tenir l’apporteur d’affaires informé de l’avancement des négociations, puis à verser la commission due à l’apporteur d’affaires.

Quels sont les risques vis-à-vis du contrat de travail ?

Comme vu précédemment, l’apporteur d’affaires est un indépendant, non un salarié.

Cependant, il peut arriver que des contrats d’apporteurs d’affaires soient requalifiés en contrat de travail, à la demande de l’apporteur d’affaires. Cela emporte alors de lourdes conséquences pour l’entreprise donneuse d’ordre.

C'est le cas si la juridiction saisie par l’apporteur d’affaires caractérise l'existence d'un lien de subordination entre la société et l'apporteur d'affaires. Pour éviter cette requalification, il faut notamment prendre en compte les éléments suivants : 

• L’apporteur d’affaires doit-il rendre compte au gérant de la société de ses horaires d'arrivée le matin ou le soir ? 
• Doit-il rendre compte des détails de son activité ? 
• Les tiers considèrent-ils l’apporteur d’affaires comme l'assistant du gérant ? 
• La société peut-elle sanctionner l'apporteur d'affaires ? 
• Existe-t-il des éléments qui permettent d'établir que l’apporteur d’affaires est un prestataire indépendant ?
  
  

L’entreprise donneuse d’ordre doit donc faire preuve d’une vigilance accrue lors de la rédaction des clauses relatives à l’objet du contrat et aux engagements respectifs des parties. 

La rupture du contrat d'apporteur d'affaires

La rupture du contrat d’apporteur d’affaires n'entraîne pas le versement d’une indemnité de rupture.

Si la durée du contrat est limitée, les engagements des parties prennent fin dès que survient l'événement désigné comme mettant un terme au contrat. Il peut y avoir une clause de reconduction tacite.

Si la durée du contrat n’est pas limitée et donc indéterminée, chacune des parties peut demander la rupture du contrat selon des conditions établies par le contrat.

Enfin, si une des parties manque à ses obligations, des conditions de résiliation du contrat avec une sanction éventuelle (le plus souvent sous forme d’indemnité) pourront être prévues.

L’importance d'être accompagné par un avocat 

Les risques liés à un contrat mal rédigé ou lacunaire emportent de lourdes conséquences pour l’entreprise donneuse d’ordre et pour l’apporteur d’affaires.

Par exemple, une mission dont le cadre ne correspondrait pas à celui de l’apport d’affaires pourrait entraîner une requalification du contrat en contrat de travail, au préjudice de l’entreprise, et une clause de rémunération mal rédigée pourrait priver l’apporteur d’affaires de sa commission.

Seul un avocat spécialisé pourra accompagner efficacement l’apporteur d’affaires ou l’entreprise donneuse d’ordre pour la rédaction du contrat, ou les conseiller en cas de litige survenant au cours de l’exécution du contrat.

En résumé

• Le contrat d'apport d'affaires doit être établi par écrit.
• Il doit préciser des points clés : identité des parties, étendue de la mission, durée, etc.
• Le contrat d'apporteur d'affaires est un élément de preuve en cas de litige.