Apporteur d'affaires : ce qu'il faut savoir

L'essentiel de l'article

L’apporteur d’affaires est un intermédiaire qui facilite la mise en relation entre plusieurs personnes ou entreprises, dans le but de les amener à conclure un accord commercial (vente, prestation de services, etc). L'apporteur d'affaires n'est pas salarié, il est rémunéré par l'une des parties via un montant forfaitaire ou une commission indexée sur le montant du contrat signé. 

Qu'est-ce qu'un apporteur d'affaires ?

Apporteur d'affaires : définition 

L’apporteur d’affaires met en relation plusieurs personnes pour qu’elles concluent un accord commercial (contrat de vente, partenariat, contrat de prestation de services).

En contrepartie, l’entreprise rémunère l’apporteur d’affaires avec, au choix :

• une commission indexée sur le montant du contrat signé ;
• le paiement d’une rémunération forfaitaire ;
• une commission assortie d’une rémunération forfaitaire.
  
  

Le contrat d’apport d’affaires peut déterminer si l’apporteur d’affaires est rémunéré sur la simple mise en relation ou si la rémunération est due lorsque la mise en relation est concluante.

En principe, l’apport d’affaire n’est pas une activité réglementée. Par ailleurs, la loi n'apporte aucune définition de l'apport d'affaires. Afin d’éviter tout conflit, c’est donc le contrat d’apport d’affaires qui va fixer l’ensemble des modalités de l’activité (montant des commissions, les modalités de mise en œuvre de la mise en relation…).

Faut-il avoir un diplôme pour devenir apporteur d'affaires ?

En principe, si l'apporteur d'affaires n'exerce pas dans un secteur réglementé (immobilier, finance, etc), il n'est pas nécessaire d'avoir un diplôme spécifique ou de suivre une formation pour devenir apporteur d'affaires. Tout le monde peut donc se lancer en tant qu'apporteur d'affaires. 

Cependant, bien que la formation ne soit pas obligatoire, elle peut être bénéfique pour acquérir les connaissances nécessaires (négociation, gestion de relations commerciales, compréhension des dynamiques de marché, etc). 

Quelles sont les différences entre un apporteur d'affaires, un courtier et un agent immobilier ?

Certaines professions réglementées agissent en apporteur d’affaires (agent immobilier, courtier en assurance, etc). La loi leur impose une déontologie, un cadre d’exercice, un diplôme pour effectuer légalement une mise en relation.

Pour éviter tout risque, il est préférable que le contrat d'apport d'affaires soit rédigé par un professionnel du droit et signé par les deux parties.

Pourquoi faire appel à un apporteur d’affaires ?

Réduction des coûts fixes

L’apport d’affaires est en principe rémunéré par une commission lorsque les mises en relations sont concluantes. L’apport d’affaires est donc un coût variable pour l’entreprise contrairement au VRP et au commercial salarié qui ont des coûts fixes. En effet, peu importe leur performance commerciale, ils perçoivent mensuellement une rémunération fixe : leur rémunération n’est donc pas totalement indexée sur la performance de l’entreprise.

L’avantage de l’apport d’affaires réside dans le fait qu’il est payé lorsqu’il rapporte de l’argent à l’entreprise. Cette dernière minimise donc les risques d’altération de son besoin en fonds de roulement. Il convient néanmoins d’être vigilant sur la temporalité des paiements.

Accès à de nouveaux marchés

L'apporteur d'affaires met à la disposition de ses clients son réseau et son expertise approfondie dans le secteur concerné. Faire appel à un apporteur d'affaires peut ainsi permettre à l'entreprise d'accéder à de nouveaux marchés ou à un segment de clientèle avec lequel l'entreprise n'a pas l'habitude de travailler. 

Comment rédiger un contrat d’apporteur d’affaires ?

Les contrats d’apport d’affaires sont généralement rédigés sur mesure. Il y a néanmoins des clauses communes à tout contrat d’apport d’affaires à savoir :

• L’identité des parties ;
• L’objet du contrat (la mise en relation en principe) ;
• L'étendue des pouvoirs de l’apporteur d’affaires (ex : dispose-t-il d’un pouvoir de négociation ? ) ;
• Les produits ou services à présenter, le type de clients à prospecter ;
• Les commissions 
• Durée du contrat (déterminée ou indéterminée) ;

• Les conditions de rupture de contrat.

Contrat d’apporteur d’affaires : comment se protéger ?

L’apporteur d’affaires se distingue des autres commerciaux : commissionnaire, mandataire d’intérêt commun, agent commercial, VRP, etc.

Le plus souvent, l'apporteur d'affaires a le statut de travailleur indépendant en exerçant au moyen d'une micro-entreprise ou d'une société commerciale.

Cette particularité fait qu’il agit en totale indépendance, sans lien de subordination. Il est donc important de veiller à délimiter son champ d’action pour éviter notamment que :

• des contrats de vente soient conclus sans que l’entreprise soit informée (l’apporteur d’affaires outrepasse ses pouvoirs) ;
• L’apporteur détourne les moyens (fichier client, informations confidentielles) mis à sa disposition au profit d’un concurrent ;
• L’apporteur exige des commissions que ne sont pas dues ;
• L’apporteur nuit, par son attitude et sa technique de démarchage, à l’image de l’entreprise.

Pour éviter tout litige, il est donc important de connaître et de préciser les droits et obligations de l’apporteur d’affaires et de l'entreprise, ainsi que les risques encourus par chacune des parties. Pour dissuader les parties de contrevenir aux clauses du contrat, il est préférable d’y insérer une clause pénale.

L’obligation essentielle d’un apporteur d’affaires est de trouver les clients. Il doit présenter le service qu’il propose aux clients potentiels qu’il identifie. Après s’être assuré de la solvabilité de ces derniers, et de l’intérêt commercial, l’apporteur d’affaires est tenu de mettre en contact les deux parties. Il est aussi important de donner l’état réel de l’affaire entre l’entreprise et le cocontractant. Ce devoir d’information permet de fluidifier le processus commercial et d'éviter les pertes de temps inutiles.

L’entreprise doit préciser le montant exact des commissions à percevoir sur chaque affaire. Avec un contrat, l’apporteur d’affaires est tenu de respecter les stratégies et techniques de vente élaborées par l’entreprise. Si elle lui donne un mandat spécial dans lequel elle l’autorise à conclure la vente à sa place, la rémunération ne sera versée que lorsque l’affaire aura abouti et sera signée.

Il y a donc un travail de réflexion préalable à mener avant de pouvoir entamer une quelconque relation commerciale. Mais les contraintes sont moindres qu'avec un recrutement en interne.

En résumé

• L'apporteur d'affaires met en relation deux parties en contrepartie d'une rémunération.
• Un contrat d'apporteur d'affaires permet d'encadrer les relations commerciales et d'anticiper les modalités de résolution des litiges.