Comment négocier une cession de fonds de commerce ?

Un commerçant peut être amené à céder son fonds de commerce pour diverses raisons : un départ à la retraite, un changement de ville ou d’activité, ou bien parfois malheureusement en cas de liquidation judiciaire. C’est souvent tout le travail d’une vie que le commerçant s'apprête à céder. Et pour cause, le fonds de commerce se compose d’éléments corporels tels que le mobilier, l’outillage et les véhicules. Ainsi que d’éléments incorporels comme la clientèle, l’enseigne, le droit au bail commercial. Tous ces éléments constituent la valeur du fonds de commerce. La négociation de sa cession est donc une étape essentielle. 

Comment négocier le prix du fonds de commerce ?

Il est très important de bien délimiter l’objet de la vente. Qu’est-ce que le cédant est prêt à vendre et l’acquéreur à acheter ?

L’un des premiers enjeux de négociation concerne donc bien évidemment le prix. 

Valorisation financière & estimation du prix 

Quelle est la valorisation financière du fonds ? Comment bien évaluer son prix de vente ? Il existe deux méthodes de valorisation du fonds de commerce. 

La première s’appuie sur le barème retenu par l’administration fiscale. Ce barème, communiqué chaque année, se base sur le chiffre d’affaires HT réalisé par le vendeur.

Bien qu’intéressante, cette méthode n’est pourtant pas toujours pertinente. En effet, des éléments d’exploitation comme le loyer peuvent faire varier la rentabilité d’une affaire et donc influer sur le prix final de cession. 

Il est alors plus fréquent en pratique de retenir une autre méthode, celle des banques. Elle se base sur l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation), c’est à dire sur le chiffre d’affaires déduction faite des achats, des charges externes et des frais du personnel. On s’intéresse donc véritablement à la capacité de l’emprunteur pour rembourser sa dette. Concrètement, pour obtenir la valorisation d’un fonds, il est d’usage de retenir l’équivalent de 3 fois l’EBE du fonds en question. 

Pour d’autres types de fonds, comme les bureaux de tabac, il est plus fréquent d’évaluer la reprise à hauteur de 5 fois l’EBE, car l’exercice du métier ne demande pas une forte expertise et la demande est très élevée par rapport à l’offre. 

De même, la valorisation des pharmacies pourra être évaluée jusqu’à 6-7 fois l’EBE selon l’attractivité du lieu d’exploitation (zone balnéaire vs banlieue difficile). Il en est de même pour les hôtels, compte tenu du montant des investissements nécessaires au départ pour le lancement de l’activité. 

La ventilation du prix et les modalités de paiement

Le prix est déterminé par les parties mais n’est pas forcément fixé clairement. Il se peut qu’il le soit par des clauses au contrat. D’ailleurs, le prix est souvent ventilé autour de différents éléments composant le fonds de commerce : les éléments corporels et incorporels.

Cette ventilation a un impact pour les deux parties : sur les plus-values pour le cédant et sur l'amortissement des éléments corporels pour l'acquéreur. 

Les parties peuvent se mettre d’accord sur un prix comptant ou échelonné dans le temps. 

Le paiement comptant fera l’objet de séquestre par notaire le temps que la période d’opposition des créanciers soit écoulée (période durant laquelle les créanciers peuvent s’opposer au paiement du prix). En cas de paiement en plusieurs fois, le vendeur ne doit pas négliger de prendre des garanties pour éviter tout risque futur d’insolvabilité chez l’acheteur. 

L’acquéreur a également la possibilité de générer un emprunt auprès du vendeur (crédit-vendeur). C’est un levier de financement qui pourra être pris en compte lors des négociations.

Le coût du loyer et le droit au bail

Pour toute cession, qu’il s’agisse d’une cession de fonds de commerce ou d’une cession de bail, il est important d’être très attentif au bail commercial et au montant du loyer qui sera dû chaque mois. Cette charge récurrente pourrait avoir un impact direct sur le bénéfice du fonds. 

Il est fortement recommandé d’analyser le montant du loyer au regard du marché, ainsi que les risques d’évolution de ce prix. Si le montant du bail est surévalué, l’acquéreur aura tout intérêt à négocier le prix de cession à la baisse. 

En outre, pensez à vérifier que vous ne risquez pas de faire face à une prochaine augmentation du loyer au regard de la révision triennale ou en cas d’apparition d’un facteur de commercialité (arrivée d’une nouvelle bouche de métro prévue prochainement devant votre commerce par exemple). 

La répartition des charges 

Enfin, pensez à vérifier la répartition des charges entre le bailleur et le preneur (notamment si la répartition est antérieure à la loi Pinel). 

La répartition des charges est un élément de négociation à prendre en compte dans le calcul du prix, d’autant plus si cette répartition méconnaît les dispositions d’ordre public. L’acheteur, avec le soutien de son avocat, pourra faire valoir que cette répartition n’est pas conforme à la loi. Cela aura des répercussions sur le prix de cession. 

Les autres éléments de négociation à ne pas négliger 

Bien que la loi simplification du droit des sociétés (21 juillet 2019) supprime certaines mentions obligatoires de l’acte de vente, la rédaction de ce document n’en reste pas moins complexe. Cet acte constitue le socle de l’accord et des relations entre les parties au contrat. 

Et le prix n’est pas le seul point à négocier lors d’une cession de fonds de commerce : d’autres éléments vont influer sur le prix final de vente. 

Prévoir la méthode d’inventaire du matériel 

Pour chaque cession se pose la question de la reprise ou non du matériel et des stocks. Cela constitue un élément de ventilation du prix.

Pour réussir les négociations, il est important de s’assurer que chacun parle de la même chose. 

Comment cet inventaire va t-il être réalisé ? Quel jour ? Les parties devront-elles être présentes ? Comment faire l’inventaire de marchandises mouvantes, périssables ? 

Il est possible, par exemple, de prévoir que les stocks de plus de 6 mois ne soient pas comptés dans la négociation ou bien soient dévalorisés. 

Les clauses du contrat de vente

Comme tout acte de vente, l’acte de cession de fonds de commerce contient bon nombre de clauses qu’il ne faut pas négliger lors des négociations. 

La clause de non-rétablissement 

C’est la clause fondamentale pour tout acquéreur qui s’apprête à acheter un fonds. Elle empêche le vendeur de se réinstaller en tant que commerçant dans un périmètre bien défini ou du moins, pour exercer la même activité. 

En effet, il ne sert à rien de négocier un prix, quand bien même avantageux, si demain le cédant se réinstalle 10 mètres plus loin pour y exercer la même activité. Sa clientèle fidèle le suivra naturellement. 

C’est donc une clause très importante à négocier.

La clause de chiffre d’affaires 

Un acquéreur a la possibilité d’insérer une clause de garantie de chiffre d’affaires sur deux ans par exemple. Si au terme de ce délai, le chiffre d’affaires prévu n’est pas atteint, le vendeur, en tant qu’ancien exploitant du fonds, devra l’indemniser. 

La clause d’earn out 

Comme pour une cession de société, il est possible pour le vendeur de négocier une clause d’earn out. Cette clause permet au vendeur de se faire verser un complément de prix par l’acquéreur en fonction de ses performances. Par exemple, si le nouvel exploitant réalise un bénéfice supérieur au montant négocié, il devra re-verser au vendeur un complément de prix. 

Les clauses résolutoires et suspensives

Les clauses suspensives sont assez courantes dans les négociations de fonds de commerce et notamment au stade de la promesse de cession (du compromis de vente). 

• Pour le vendeur, c’est la possibilité de conditionner la cession de son fonds à la

purge du droit de préemption de la commune par exemple ou à condition de s’être bien acquitté de ses obligations d’informations auprès de ses salariés.

• Pour l’acquéreur, la réalisation de la cession peut être conditionnée à l’obtention de son crédit par exemple. 
  
  
  

Les conditions résolutoires sont plus rares, mais doivent tout de même être prises en compte  car leur impact est très important. La vente pourra être annulée si l’une de ces conditions se réalise. 

Prenons l’exemple de l’acquéreur d’un restaurant étoilé. Il pourra négocier une clause de réduction de prix ou une clause résolutoire si le chef étoilé venait à démissionner dans les 3 prochains mois. Bien qu’il soit peu probable qu’un vendeur accepte cette clause, il est tout de même important de ne pas négliger ce point. 

Par ailleurs, il est fortement recommandé à l’acquéreur de bien négocier dès lors qu’il s’apprête à acheter un fonds lié à un fort intuitu personae, c’est-à-dire dépendant fortement de la présence d’une personne au sein de l’entreprise. 

Si le succès du restaurant dépend de l’image du chef et que ce dernier vend son fonds, il est important pour le futur acquéreur de prévoir l’impact que cela aura sur la rentabilité de l’affaire. Bien que très populaire, le chiffre d’affaires du restaurant risquera de subir du jour au lendemain une forte baisse. Et il faudra du temps et une bonne stratégie pour récupérer et séduire de nouveau la clientèle. 

Sécuriser la reprise des contrats 

Certains contrats sont automatiquement repris et suivent la cession de fonds commerce. C’est le cas du contrat de bail, du contrat d’assurance dommage, et des contrats de travail. 

Mais d’autres, qui pourraient profiter à l’acquéreur, car participent à la réussite et à l’attractivité du fonds, ne suivent pas la cession. Il faut alors les négocier. 

C’est le cas du contrat de franchise. Si un commerçant souhaite acheter une boutique Celio par exemple, c’est surtout parce qu’elle fait partie de ce réseau de franchise. Il est donc primordial de s’assurer de récupérer ce contrat, et vérifier en amont que le franchiseur accepte que le nouvel acquéreur entre dans le réseau comme nouveau franchisé. 

Certains contrats de distribution ont aussi tout intérêt à être repris par l’acquéreur. Il est fréquent qu’au fil des années, le vendeur ait tissé des relations commerciales étroites avec ses fournisseurs et obtenu des prix ou des accords commerciaux avantageux. Il est très intéressant pour le repreneur de récupérer ces contrats qui ont bénéficié d’une bonne négociation dès le début. 

Enfin, pour le cédant, attention à vérifier que certains contrats ne prévoient pas de le garder comme garant des actions du repreneur.

C’est notamment le cas dans les contrats de distribution. Le vendeur doit négocier immédiatement avec son fournisseur afin d’être libéré de cette clause. Car si demain, le repreneur gère mal son activité et tombe en liquidation judiciaire, le vendeur en tant que garant peut être soumis à une clause de solidarité et payer le prix de l’échec d’un commerce qu’il ne gère plus depuis des années. 

En pratique, le fournisseur accepte facilement de libérer le vendeur de cette clause. L’important pour lui étant de continuer à vendre ses marchandises.

Anticiper la masse salariale

Dans une cession de fonds de commerce, et contrairement à une cession de droit au bail, les contrats de travail sont automatiquement repris et passent entre les mains du nouvel acquéreur. C’est donc une masse salariale à prendre en compte et à anticiper pour le nouveau gérant. 

Attention à ne pas tenter de déguiser la cession de fonds de commerce en cession de droit au bail pour prétexter la non reprise de ces contrats de travail. 

De même, il peut être tentant, via des actions frauduleuses, de forcer un salarié à démissionner. C’est alors la porte ouverte vers les prud’hommes. 

Gérer l’impact psychologique de la cession 

Il est très important de faire appel à un avocat spécialisé au stade des négociations et de la rédaction de l’acte de cession. C’est la garantie pour l’acquéreur et le cédant de ne pas faire d’erreur, surtout dans une période qui peut s’avérer très stressante pour les deux parties. 

Un commerçant qui a travaillé 20 ans sur un fonds et qui le vend, cède tout le fruit de son travail, l’aventure d’une vie. À cet élément psychologique, s’ajoute souvent la problématique du prix. Un vendeur qui a mis toute sa vie dans son commerce aura, à juste titre, du mal à comprendre que son fonds puisse avoir perdu de sa valeur. 

Or aujourd’hui les commerces de proximité peuvent souffrir d’Internet, de la multiplication des manifestations dans les centres villes (manifestation des "gilets jaunes” notamment) ou encore du développement de grands centres commerciaux. 

Pour l’acquéreur, le stress de se lancer dans une aventure entrepreneuriale est évidemment présent. 

Mais à côté de cela, la difficulté pour lui va être de trouver le bon équilibre entre la reprise d’un fonds en marche, qui fonctionne, et la volonté d’impulser une nouvelle dynamique. 

Toutes ces problématiques peuvent conduire le vendeur ou l'acquéreur à faire des erreurs, les conseils d'un avocat peuvent donc s'avérer précieux.

En résumé

• Le prix du fonds de commerce est déterminé en fonction de nombreux facteurs : chiffre d'affaires, montant du loyer, attractivité des locaux, etc.
• Lors de la négociation, les parties doivent s'entendre sur la reprise du matériel et des différents contrats du vendeur du fonds.
• Dans la plupart des ventes, l'acquéreur insère une clause de non-rétablissement qui empêche au vendeur de se réinstaller à proximité pour exercer la même activité.